- Distancias
- Rutas comerciales
- Áreas de influencia óptimas
- Densidades de población y tipología de clientes
- Etc.
Hay miles de posibilidades, vamos a hablar de aquellas que pueden mejorar el resultado de tus esfuerzos comerciales
- En segmentaciones de mercado: Es muy común que dependiendo de la zona en la que te sitúes, tus productos tengan una mejor acogida que otros, ya sea por nivel adquisitivo, por clima, por densidad de población, etc. Las variables sociodemográficas son primordiales a la hora de segmetnar un mercado y saber dónde están tus clientes potenciales es muy importante porque te permite adecuar tu estrategia de localización o expansión.
- En el diseño de rutas comerciales: A pesar de lo que piensa la gente, el comercial no es el que mejor conoce su territorio, o puede no serlo; entonces, ¿por qué dejas que él planifique sus rutas? Una correcta planificación de las rutas puede reducir distancias, es posible que tus comerciales estén atacando a los mejores clietnes de forma ineficiente, gastando más en tiempo de trabajo de lo que obtienen de rentabilidad, es posible que merezca la pena visitas a más cleitnes peores en el mismo tiempo. Por ej. tenemos un comercial:
Tenemso 2 comerciales: "Juanete" y "Juanito"Y tres tipos de clientes:
- Top o "A": Con un valor potencial de 100€ por período
- Medios o "B": Con un valor potencial de 60€ por período
- Bajos o "C": Con un valor potencial de 40€ por período
Cada hora de trabajo de un comercial vale 20€ y cada período tiene 100 horasCada uno de los comerciales tiene 25 clientes "A", 50 "B" y 100 "C"Se pierde una hora con cada cliente negociando y luego 3 horas entre cliente para los "A", 1 hora para los "B" y 30 minutos para los "C".Juanete, visita a sus 25 clientes "A". Cada período Juanete cuesta a la compañía 2.000€, pero ingresa 2.500€ por lo cual significa un beneficio de 500€ y además cumple con la normativa de visitar a los clientes Top.Juanito, por su parte, visita a 10 clientes "A", obtiene 1.000€ y consume 40 horas y de las 60 horas restantes, utiliza 30 para visitar a 15 clientes "B",obteniendo 900€ y en las 30 horas restantes las utiliza para visitas a 20 "C", obteniendo 800€. En total Juanito cuesta 2.000 euros, pero ingresa 2.700€. No cumple con la normativa, epro ingresa más dinero.Es habitual que los comerciales tengan pautas de comportamiento como estas, sobre todo si se ha establecido una segmentación de mercado, pero como vemos los clientes TOP están más dispersos al ser menos.Una herramienta de GIS nos puede ayudar a que sea la estrategiade Juanito la que implantemos, asegurándonos unos mejores ratios de ventas a un coste menor, ¿cómo? mediante la definición de rutas en función del valor estimado de los clientes y el tiempo necesario de desplazamiento.
- En reducción del abandono: Un cliente puede ser muy sensible a la marca o al precio, pero supongamos que somos un hipermercado al que nuestros clientes tardan en llegar 20 minutos en dirección norte desde la zona norte de una población "X" y 25 desde la zona sur, a pesar de lo cual el cliente sale ganando respecto a los mercados tradicionales. Pero, de repente, un rival va a abrir otro hipermercado a unos 15 min desde el sur de "X". ¿Me merece la pena invertir en una reducción de precios? La respuesta es, depende, no ya porque tu marca sea más o menos conocida o tu estrategia sea de alta calidad o bajo precio. Quizá tu hipermercado está más cerca que el nuevo de la población que vive al norte que puede ser más de el doble de la del sur, pero es que además puede ser que las carreteras para cruzar la población de sur a norte lleven 5 min de trallecto, pero las que van en la otra dirección den un rodeo y lleven 15 minutos.
- En la apertura de nuevos locales: Puede que estés creciendo a un buen ritmo, pero, realmente estás maximizando tus áreas de influencia, con una herramienta de este tipo puedes hacer que tu localización geográfica sea óptima, m,aximizando tus áreas de influencia y/o reduciendo las de la competencia.
Se que es un poco denso y no se si llegaés hasta aquí, pero bueno, creo que, al que llegue le valdrá apra tener una visión de por qué es importante estudiar la relevancia de estas herramientas en tu empresa.
"Lo malo de las estrategias comerciales es que suelen dejar libertad total a los comerciales para que elijan sus rutas comerciales o sus zonas siempre que cumplan con unos objetivos, por otro lado, no todos los comerciales serán capaces de crear las rutas óptimas y, aunque lo sean, puede ser que tarden tanto tiempo en hacerlo que hubiese sido mejor que fueran a lo loco."
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