Ahora bien, el cliente ni se va a plantear el formar a un empleado en una serie de procesos que vaya a utilizar puntualmente y tenerle ocupado el tiempo necesario; es más, el nivel de trabajo de un empleado se suele limitar a esas 40 horas semanales mientras que si contrato a un consultor tengo 50-60 horas semanales por persona. Y aquí es donde yo meto mi Teoría Sobre el Coste de los Proyectos de Consultoría y la Planificación (el nombre no es muy comercial, tendré que seguir trabajándolo):
Esta teoría dice que, independientemente de lo que le digas al cliente sobre precios y/o tiempos, el cliente se va a quedar contento si te puede recortar ambos un 10 o un 15%. Está claro que el precio base es importante porque el cliente buscará varias opciones, aunque no es crítico pues el contenido suele diferir suficiente como para que dos proyectos presentados a precios distintos sean equiparables (también entran aquí las referencias y los contactos que tanto nos gustan a los consultores).
El tema es que cuando planificamos pensamos en reducir al máximo desde el principio, cuando el cliente nos recorta entra en juego una variable nueva, las Horas Extra, en general, el trabajo en esta situación genera descontento en el consultor y, muchas veces, también en el cliente, a pesar de haber recortado la planificación el hecho de que llegues apurado cuando te recortan el tiempo de proyecto, le produce insatisfacción, dudas y falta de confianza en los consultores, y no es que no puedan vivir si ello, no obstante lo han hecho hasta entonces, es que ellos se marcan un límite temporal, una expectativa ficticia, no es ansia por el proyecto, es simplemente otra cosa.
"Lo malo de las planificaciones es que, si ajustas demasiado, te quedas corto y si no, te quedas corto igual porque el que ajusta es el cliente."
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Pues sí, muchos proyectos de consultoría fallan o no llegan a cumplir con las expectativas porque no se llegan a concretar bien las metas, o porque una vez definidas éstas, el empresario aprieta en la negociación, y la empresa de consultoría o el propio consultor asignado al proyecto ven cómo tienen que hacer horas gratis... lo cual no es nada agradable, por supuesto.
ResponderEliminarLo que es curioso es el tema de las tarifas, como es un servicio no demasiado estandarizado, puede haber de todo, con lo cual sí se puede jugar con lo que señalas, fijar un precio un poco más alto, para después poder bajarlo en una negociación con el cliente.
Saludos
Pablo Rodríguez
Hola Pablo,
ResponderEliminarPues sí, la verdad es que no solo se puede, si no que se hace, el problema es que, en consultoría, es un riesgo diferenciarte en precio y la estrategia de precios altos es peligrosa en tiempos de baja contratación. Es decir, si me distingo por precios bajos el cliente te apretará las tuercas, pero claro, si estás ajustado en precio y planificación y aprietas más, generas una ola de retrasos importante; y si tienes precios altos a cambio de calidad muy alta, no llegas al cliente.
Un saludo
El mundo de la consultoría así como el valor que cada parte le atribuye al tiempo dedicado al proyecto, es como una especie de juego de estira y encoge en donde sólo la pericia, y a veces la experiencia, son los factores terminan por decidir quién es vencedor del juego, aunque también pueden ser los dos.
ResponderEliminarSM